De l’influence de la technologie dans les processus de vente B2B

Définition

C’est la façon dont la technologie est utilisée par les Vendeurs pour optimiser leur présence, valeur et performance avec leurs clients et prospects. Cela repose sur l’utilisation combinée des réseaux sociaux, CRM et les nouveaux médias tels que la technologie mobile. 

 

Observation

Pourquoi c’est important ?

• Développer et manager la relation au delà des méthodes de vente traditionnelles qui deviennent inefficaces (ex : 18 appels en moyenne pour avoir un contact)
• Réduire les coûts commerciaux de prospection et aligner les activités de marketing et de vente
• Augmenter la productivité commerciale dans un environnement de plus en plus hyper compétitif avec des nouvelles générations qui travaillent via les technologies 
• Customiser et cibler la communication avec les clients et prospects en partageant une information clé et en disséminant la connaissance (profilage, développement, pilotage, préparation…)
• Évaluer les enjeux, offres et options en amont d’un contact, couvrir toutes les étapes d’une vente B2B (avant – pendant – après) et les profils des contacts (suspects – prospects – leads – clients)
• Aider à générer des contenus, des interactions et du réseau avec les prospects et les clients
• Co-créer de la valeur et engager les clients en apportant un appui qui va bien au delà d’une offre
• Reconfigurer le modèle Acteurs – Ressources – Activités
• Se rappeler que 60% du processus d’achat serait mené avant le premier contact avec un vendeur et 68% des vendeurs considèrent que les réseaux sociaux ont une influence sur les comportements des acheteurs

 

Quels sont les challenges ?

• Compléter la dimension « intuitu personae » dans la relation
• Peur de partager des données clients
• Utiliser encore de manière partielle les réseaux sociaux, CRM et outils
• Ne pas chercher à remplacer mais à connecter 
• Dépasser la promotion « produits » et proposer un contenu centré client
• Valoriser les personnes, les personnalités, les perceptions, la participation
• Reconnaître que c’est plus difficile de capter l’attention des prospects – clients…

 

Idées pour agir

• Développer une stratégie d’utilisation de la technologie dans le processus de vente (objectif – outils – initiatives – angles…)
• Former les équipes commerciales à utiliser la technologie (media sociaux – CRM, outils interactifs) 
• Créer des opportunités pour une implication directe des clients (recherches, publications…)
• Chercher à construire la confiance et la réciprocité dans la construction de la relation
• Utiliser la technologie et les médias sociaux pour construire des relations sur un mode « soft » et pérenne et les relier aux contacts « physiques » pour optimiser la relation avec les clients
• Intégrer l’utilisation des médias sociaux à toutes les étapes du processus d’achat, de vente et de relation client après la vente (ciblage > renouvellement)
• Capitaliser les médias sociaux pour aider les clients à servir l’ensemble de leurs besoins plutôt que pour chercher à répondre à des besoins « produits/services »
• Manager les données, leads…
• Tester plusieurs approches tout le temps

 

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