Définition
C’est la capacité d’une entreprise et de ses vendeurs à optimiser le ratio ressources et efforts déployés/ résultats commerciaux obtenus dans le timing optimal.
Observations
Pourquoi c’est important ?
- Utiliser les ressources de la manière optimale
- Rentabiliser l’entreprise/ activité : meilleur ROI sur l’investissement commercial
- Déterminer le modèle de vente et commercialisation idéal
- Anticiper les ressources nécessaires pour réaliser les objectif
- Identifier les pratiques et compétences différenciantes
- Valoriser au mieux son offre
- Etre plus stratégique dans l’approche commerciale
- Développer les expertises internes
- Recruter les talents
Quels sont les challenges associés?
- Ne pas avoir peur de se positionner auprès de la Direction Générale
- Aller vers : « Challenger le client dans la conduite de son business»
- Comprendre la contribution business de son offre au delà des avantages du produit/service
- Construire un modèle optimal de relation client qui reflète un chemin critique à haute valeur ajoutée avec des dirigeants
- Aller au delà des fonctions Achats et engagements tactiques
Idées pour agir
- Construire une histoire « stratégique » de son offre qui intéressera les Directions Générales de ses cibles clients
- Imaginer un modèle de relation clients qui engage les Directions Générales dès le début de la relation
- Manager efficacement l’implication des autres rôles et les valoriser dans le processus
- Déployer un processus de qualifications intelligent tout au long du cycle de vente(avoir en permanence des étapes avec des go-nogo) être productif
- Mesurer l’investissement et l’effort moyen requis pour gagner un client : le levier d’action clé
- Projeter les ressources et compétences nécessaires pour atteindre l’objectif de l’entreprise
- Développer les plans d’actions correspondants
- Optimiser en permanence