Définition : C’est la capacité à manager son énergie et son focus sur les actions qui apporteront la plus haute valeur ajoutée.
Observations
Pourquoi c’est important ?
- Son temps est sa première ressource
- Se concentrer sur les bons sujets
- Bien exécuter les bons sujets
- Faire simple
- Injecter de l’énergie à son action
- Se donner toutes les chances de réussir sans remettre au lendemain
- Réussir le marathon permanent de son activité
- Enlever le bruit
- Ne pas perdre son focus
Quels sont les challenges associés à ce management du changement ?
- Trouver les quelques activités qui font l’essentiel de son action
- Garder souplesse et ne pas tomber dans la rigidité
- Construire un modèle simple
- Ne pas chercher à tout intégrer mais se laisser de l’espace à l’imprévu
- Confronter souvent son modèle pour éviter les dérives
- Traiter les sujets passionnants avec discipline et ne pas se laisser envahir
Idées pour agir
Au delà des généralités sur le temps, il est pertinent qu’en tant que vendeur, vous vous concentriez sur les activités qui vont faire votre succès et l’énergie que vous devez leur allouer. Pour cela, il est utile de :
• Identifier les activités qui ont le plus d’impact sur sa performance, la performance de l ’entreprise et sur la performance du client : les 20/80
• Éliminer les missions – activités en les simplifiant ou en les regroupant pour arriver à 3-5 étapes
• Définir les options possibles
• Définir des journées types
• S’assurer que les options sont réalistes et challengeantes
• Suivre et affiner sa démarche avec le temps
Voyons l’exemple d’un formateur/vendeur indépendant
En tant que formateur/vendeur indépendant opérant au sein de votre entreprise, vous vous devez de :
– Prospecter
– Développer l’offre
– Vendre les solutions
– Animer les sessions
– Produire les solutions
– Développer les outils marketing
– Faire des partenariats
– Assurer la gestion administrative et financière
– Recruter …
Le cœur de la valeur ajoutée que vous créez se situe dans quatre activités clairement identifiées :
– Prospecter
– Développer l’offre
– Vendre les solutions
– Animer les sessions.
Toutes les autres activités que vous me mènerez seront au service de ces quatre là. Vous devrez ensuite traduire de manière concrète la façon dont ces activités se déclinent comme par exemple : Prospecter : passer des appels téléphoniques – Développer l’offre : lire des articles – Vendre les solutions : mener des rendez-vous clients FàF – Animer les sessions : faciliter des séminaires. Vous pouvez ensuite développer un tableau qui résume, en fonction de la réalité de votre activité, l’effort minimum à insuffler chaque jour pour vous donner toutes les chances de succès :
Rattacher le tableau au message : exemple RATIOS
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Option 1 |
Option 2 |
Option 3 |
Option 4 |
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Rdv Face à Face |
2 |
1 |
0 |
0 |
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Appels |
10 |
20 |
25 |
5 |
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Séminaires |
0 |
0 |
0 |
1 |
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articles |
2 |
2 |
2 |
2 |
Développer un tel tableau vous aide à :
• Etre clair sur vos priorités
• Maintenir un momentum – une pression sur votre activité et une proactivité systématique et routinière
• Avoir un modèle simple à suivre
• Avoir plus de maîtrise sur votre activité
• Réagir rapidement à des changements / pressions importants
Exercices : définissez votre matrice d’activité de performance
- Quelles sont vos activités à valeur ajoutée?
- Quelles sont vos options minima d’activités?
- Sont elles réalistes et challengeantes?
- Quels sont les freins?
- Comment les dépasser?
- A quoi ressemble le tableau qui résume vos activités minima ?
Autre option
Choisissez 1 action à mener par unité de temps
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1 H |
½ jour |
1 JOUR |
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1 Semaine |
1 quinzaine |
1 mois |
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1 trimestre |
1 semestre |
1 an |
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